在飼料行業(yè)行情低迷時(shí)，飼料經(jīng)銷商的日子是最不好過的。飼料經(jīng)銷商一方面要從飼料廠進(jìn)貨，要選擇客戶把飼料賣出去，還要承擔(dān)起幫客戶賣魚、看魚病等等事務(wù)，“兩個(gè)肩膀，壓力都擔(dān)不過來”。但窮則思變，遇到困難時(shí)，飼料經(jīng)銷商只要敢于創(chuàng)新、敢于謀求，也一定有辦法克服難關(guān)，找到一條適合自己的發(fā)展之路。下面就是兩個(gè)典型案例：

    順德均安鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，年銷草魚飼料5000多噸，自有魚塘60多畝。飼料賒出去后，收購(gòu)養(yǎng)殖戶的統(tǒng)鯇，放在塘里，養(yǎng)到7-8斤規(guī)格，過年期間銷售。據(jù)了解，該經(jīng)銷商的養(yǎng)殖密度一般在2000-3000斤/畝，高峰期可達(dá)6000多斤/畝。經(jīng)銷商自己掌握渠道，除了常規(guī)流通以外，還供港出口，或是吊水之后銷售。

　　三水樂平鎮(zhèn)一飼料經(jīng)銷商，把自己的100多個(gè)客戶，一連減掉了70多個(gè)，只剩下30多個(gè)。通過改變養(yǎng)殖方法、提升技術(shù)水平、改變傳統(tǒng)賣魚方式，重新形成了牢固的客戶群，其中7-8戶成為最核心客戶。在幾年的不斷學(xué)習(xí)中，客戶的養(yǎng)殖水平持續(xù)提升，經(jīng)過短期的飼料銷量下降后，養(yǎng)殖面積和收入都有了回升。經(jīng)銷商在其中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，和他們共同成長(zhǎng)，做大做強(qiáng)。

    在這兩個(gè)典型案例中，經(jīng)銷商所關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，即從以往的“銷量”變?yōu)楝F(xiàn)在的“客戶”，通過有意識(shí)地突破自身原有的經(jīng)營(yíng)體系或模式，努力整合內(nèi)部外部資源，營(yíng)造了新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了良性生存。

    調(diào)查發(fā)現(xiàn)，類似的例子還有不少，有的經(jīng)銷商通過和水產(chǎn)流通企業(yè)合作，獲得了大批量銷售的穩(wěn)定渠道，還有的經(jīng)銷商已發(fā)展成為公司化運(yùn)營(yíng)，和當(dāng)?shù)厮a(chǎn)協(xié)會(huì)合作，品牌營(yíng)造和成魚銷售同時(shí)進(jìn)行，例如中山東升鎮(zhèn)的脆肉鯇，當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的幾個(gè)飼料經(jīng)銷商，都兼有大魚中的身份。