武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)水產(chǎn)版塊總經(jīng)理張玉華
本次我們來到武漢華揚(yáng)動(dòng)物保健集團(tuán)，并與水產(chǎn)版塊總經(jīng)理張玉華先生深入交流，了解華揚(yáng)在漁藥版塊的最新動(dòng)態(tài)及下一布規(guī)劃，并分享對(duì)行業(yè)發(fā)展的見解和對(duì)養(yǎng)殖戶的建議。
中國水產(chǎn)養(yǎng)殖網(wǎng)：首先恭喜張總，華揚(yáng)今年完成了破億元的目標(biāo)。全國一年做上千萬的動(dòng)保企業(yè)不少，但是，破億的企業(yè)還是比較少的。請(qǐng)問張總，這個(gè)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于華揚(yáng)意味著什么？明年華揚(yáng)的目標(biāo)又是多少？
張玉華：華揚(yáng)雖然今年突破了億元的銷量關(guān)，但是面對(duì)近百億的水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)，我們做的還很小，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)占有率等，還有很多提升的空間，仍然需要繼續(xù)努力。
我們提出了三個(gè)億的目標(biāo)：水產(chǎn)過億、湖北過億、內(nèi)服過億。如今水產(chǎn)過億已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，湖北過億和內(nèi)服過億將是下一個(gè)三年的目標(biāo)。華揚(yáng)跟其他公司不太一樣，其他公司可能像調(diào)水產(chǎn)品份額比較多，比例可能占到50%-70%，但是華揚(yáng)是內(nèi)服藥份額占到百分之五十多，其他幾個(gè)部分份額較少，比如今年我們就有五六千萬的內(nèi)服藥。內(nèi)服藥是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來我們也會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做好這一塊的產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)沉淀。
張玉華：不管市場(chǎng)如何發(fā)展，內(nèi)服藥領(lǐng)域華揚(yáng)肯定要爭(zhēng)取并穩(wěn)住全國第一的位置。國內(nèi)水產(chǎn)非藥品領(lǐng)域市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，我們也會(huì)堅(jiān)持內(nèi)服藥特色的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)做好這方面的工作。當(dāng)下動(dòng)保行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有GMP企業(yè)、非GMP企業(yè)、飼料企業(yè)，其中飼料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更為明顯。為了讓我們走的更穩(wěn)、走的更遠(yuǎn)，公司會(huì)把內(nèi)服藥擺在第一位，并輔之以非藥品產(chǎn)品。
張玉華：近兩年大家一直都在討論這個(gè)問題。以湖北市場(chǎng)為例，隨著小龍蝦產(chǎn)業(yè)的興起，出現(xiàn)了一大批新的公司。我們跑到市場(chǎng)上去看，很多品牌都不認(rèn)識(shí)，這也是好事，說明小龍蝦催生了很多新的、有活力的企業(yè)?？陀^來講，存在就具有合理性。現(xiàn)在行業(yè)門檻低，政府監(jiān)管不嚴(yán)，再加上很多養(yǎng)殖戶并沒有品牌意識(shí)，只要覺得價(jià)格便宜，有點(diǎn)效果就可以用，所以才會(huì)出現(xiàn)如此混亂的局面。非藥品產(chǎn)品不像內(nèi)服藥，你只要堅(jiān)持去用， 都會(huì)有點(diǎn)效果。而內(nèi)服藥具有特殊性：產(chǎn)品效果更加顯性化。
政府相關(guān)部門的反應(yīng)肯定是落后于市場(chǎng)的，需要根據(jù)市場(chǎng)情況提出并實(shí)施針對(duì)性措施。他們也意識(shí)到這一問題了，我覺得這個(gè)規(guī)范的普及還是需要很長(zhǎng)時(shí)間。如果有一個(gè)主導(dǎo)部門認(rèn)真去做，我相信會(huì)縮短這個(gè)周期。
張玉華：近兩年小龍蝦真正賺錢的是賣種苗的人，而真正養(yǎng)小龍蝦賺錢的人很少，主要是產(chǎn)量過低，2019年的難點(diǎn)應(yīng)該還是圍繞小龍蝦產(chǎn)量上。產(chǎn)量的背后會(huì)反映很多問題，雖然有以顧老師、舒老師為代表的資深專家，但是作為一個(gè)新興起的品種，基礎(chǔ)研究還是比較落后的，養(yǎng)殖模式也不是很完善。
比如說每年的五月溫，它對(duì)小龍蝦的生長(zhǎng)有很大威脅。雖然說可以從養(yǎng)殖模式上規(guī)避一些問題，但是大部分養(yǎng)殖戶還是靠五月份左右賣蝦賺錢的，很多塘口都繞不開這個(gè)比較難的環(huán)節(jié)。而賣種苗的人無所謂，他們?cè)谌路菥桶衙缳u完了，至于說后面賺不賺錢對(duì)他們沒什么影響。
針對(duì)新老養(yǎng)殖戶而言，他們應(yīng)該有這樣一個(gè)概念：養(yǎng)殖小龍蝦是看中這個(gè)產(chǎn)業(yè)的前景，而不是短期的利益。入行需謹(jǐn)慎，風(fēng)險(xiǎn)還是比較大的，需要擺正心態(tài)，經(jīng)歷一段時(shí)間的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累。
張玉華：服務(wù)這一塊我們做的很早，而且對(duì)整個(gè)行業(yè)有兩次大的推動(dòng)。
2004年左右，整個(gè)行業(yè)都在做殺蟲藥，但是殺蟲藥基本都是農(nóng)藥，對(duì)水質(zhì)的破壞性非常大。那個(gè)時(shí)候我們就已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，并專注于做內(nèi)服藥。
2008年左右，我們提出了內(nèi)外保健的理念。“治”并不能徹底解決問題，更多的需要“內(nèi)外保健”，包括水質(zhì)的調(diào)節(jié)和養(yǎng)殖對(duì)象體質(zhì)的增強(qiáng)。
2016年，我們舉辦了“出資百萬尋找最美保健達(dá)人”的活動(dòng)，在全國找了兩百多個(gè)養(yǎng)殖戶，提供給他們藥品和使用方法，并做好養(yǎng)殖日志，看整個(gè)養(yǎng)殖周期下來，整體效益如何。通過這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，內(nèi)外保健確確實(shí)實(shí)對(duì)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益增加起到非常大的作用。
針對(duì)技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品銷售，我認(rèn)為要站在讓養(yǎng)殖戶賺錢的角度出發(fā)。華揚(yáng)首先賣的是理念，養(yǎng)殖對(duì)象生病了可以用我們的產(chǎn)品來治療，但是更重要的是保健，調(diào)節(jié)好水質(zhì)，并提高自身免疫力。養(yǎng)殖戶接受這個(gè)觀念的同時(shí)，我們推薦一些好的產(chǎn)品，然后在年底驗(yàn)證效果。這個(gè)是我們的整體營銷思路，相輔相成。
張玉華：公司近兩年流失率比較低，而且趨于穩(wěn)定，這離不開全體人員的努力。我們成立了華揚(yáng)學(xué)院，并針對(duì)每一位員工展開成長(zhǎng)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)。華揚(yáng)針對(duì)員工有三個(gè)行動(dòng)：鑄劍行動(dòng)、利劍行動(dòng)、亮劍行動(dòng)。新員工的培訓(xùn)叫鑄劍行動(dòng)，并進(jìn)行三段式的培訓(xùn)，一開始在華揚(yáng)學(xué)院進(jìn)行填鴨式學(xué)習(xí)，然后放到市場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)并解決問題，最后再回到學(xué)院演講總結(jié)。每年元旦后全體員工會(huì)集中回來進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)，這是利劍行動(dòng)。而亮劍行動(dòng)主要是針對(duì)公司高層的。
張玉華：我認(rèn)為，不管是養(yǎng)殖戶還是企業(yè)，都不要太刻意在乎行情。好的行情之下也有人在虧本，壞的行情之下也有人在賺錢，它是一個(gè)不確定因素。無法控制的東西就不要想太多，我們更應(yīng)該想的是能夠控制的東西。所以在未來幾年，應(yīng)該從理念上來創(chuàng)新，當(dāng)你的個(gè)人理念發(fā)生變化的時(shí)候，你就會(huì)知道學(xué)習(xí)哪些技術(shù)，知道如何進(jìn)行下一步的行動(dòng)。如果理念和技術(shù)跟得上時(shí)代發(fā)展的步伐，賺錢將是很正常的事。當(dāng)然期間也要選擇好的品牌，不能貪圖便宜，不然出現(xiàn)問題了怕來不及解決。
后記：不管是缺少實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的新養(yǎng)殖戶還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老養(yǎng)殖戶，實(shí)際都會(huì)碰到很多問題。養(yǎng)殖密度在加大，整個(gè)養(yǎng)殖環(huán)境也不像以前那么好了，舊的問題還壓在心頭，新的問題又來了。只有通過多學(xué)習(xí)、多了解，加強(qiáng)自身實(shí)力，然后選擇真正能解決這些問題的產(chǎn)品，這樣才能讓自己看得更遠(yuǎn)，走的更遠(yuǎn)。
