導(dǎo)讀：“到線下來”正在成為一種趨勢。6月25日，小佩寵物官方宣布“上海第20家線下寵物門店即將開業(yè)”。針對小佩寵物在線下連鎖寵物店的發(fā)展布局，雕兄采訪了小佩寵物聯(lián)合創(chuàng)始人Danny，看看小佩寵物是如何從零開始快速孵化線下寵物門店的？下面是根據(jù)Danny的采訪口述整理而成。

    我們第一家線下門店是在2016年5月開業(yè)的，直到2017年底其實也只開了6家門店，在長達一年半多的時間里，我們一直在做“基本功”，打造自己的核心競爭力——建立門店標準化管理流程，研發(fā)門店智慧管理系統(tǒng)，通過SaaS技術(shù)評估風(fēng)險點和優(yōu)化點，使用系統(tǒng)化、體系化、數(shù)字化的管理模式，提高門店運營效率的同時，提高了人效，降低管理成本，以此我們測算出適合自己門店的運營模型和財務(wù)模型，其中就發(fā)現(xiàn)“寵物店沒有活體銷售，同樣可以健康地運營起來”。

    有了這一年多的樣板店打磨成型之后，我們今年才有信心通過智慧門店管理系統(tǒng)做規(guī)?；瘡?fù)制，計劃每月新開15家左右的門店，到年底實現(xiàn)至少100家門店規(guī)模。同時，我們在今年10月份還有一個新動作——上線自主研發(fā)的新零售系統(tǒng)，邁出我們在寵物行業(yè)新零售探索的一步。

    在門店選址上，我們有參照全家、鏈家、星巴克等企業(yè)的選址案例，采取密集型選址的策略，靠近住宅區(qū)，并且在非主干線上。

    之前我們內(nèi)部規(guī)劃時，會考慮到密集布點是否有這么高的寵物存量來保證門店收入，但我們發(fā)現(xiàn)在上海有一個很獨特的現(xiàn)象——住宅區(qū)和商業(yè)區(qū)大多有明顯的劃分，住宅區(qū)人流量更密集，所以，我們選址策略更準確的表達是“區(qū)塊型密集型選址”，核心是以效率為導(dǎo)向，未來實現(xiàn)區(qū)域規(guī)?；?，將實現(xiàn)人員、管理、貨物等多維度的資源共享，實現(xiàn)成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

    其中，以美容師舉例，傳統(tǒng)寵物店多以夫妻老婆店為主，為了降低門店的運營成本壓力，大多是寵物店的解決方案是自己既是店長，又是美容師；而我們則采用的平臺化管理模式，實現(xiàn)一個美容師可以同時服務(wù)3-4家門店，這樣提高了門店人效的同時，降低門店成本，美容師自己的收入也比一般寵物門店高出很多。

    目前店型主要以小型精品店為主，店面面積以40-50㎡為主，門店業(yè)務(wù)包括寵物美容洗護服務(wù)、寵物商品零售、寵物寄養(yǎng)服務(wù)。在寵物美容洗護服務(wù)上，洗狗服務(wù)的定價在中端水平，盈利門店可以做到一個月洗500條狗的業(yè)績；在寵物商品零售上，與傳統(tǒng)寵物門店定價略高于線上商城的策略不同，我們采用線上線下同價的策略，打破價格不統(tǒng)一帶來的價格亂象。除了自有品牌的產(chǎn)品之外，我們的寵物商品品類同時還覆蓋了寵物主糧、零食、保健品、用品、藥品等產(chǎn)品。

    現(xiàn)階段，新店運營2-6個月左右可實現(xiàn)盈利，之后單店平均營業(yè)額在6萬可以保持盈虧平衡，以運營半年到一年的門店來看，平均月流水在10-12萬之間，其中寵物洗護服務(wù)營收占比達到60-65%，寵物商品零售占比35-40%以及一小部分寄養(yǎng)服務(wù)收入。

    在獲客上，開店拓客主要就是口碑推廣以及自然流量為主。目前門店已積累5000個會員用戶，其中8成充值會員在1999元，同時門店還有推出專用的洗護卡服務(wù)。

    在用戶畫像上，主要以25-30歲年輕人群為核心人群，從最近一年積累的用戶數(shù)據(jù)變化來看，我們發(fā)現(xiàn)貓用戶增長和消費能力表現(xiàn)十分搶眼。去年所有的用戶畫像中，僅有10%的貓用戶，到目前為止已經(jīng)占比到30%，而且養(yǎng)貓寵主的客單價幾乎是養(yǎng)狗寵主的兩倍。

    在未來規(guī)劃上，我們的門店連鎖的發(fā)展重心依然是兩個訴求：提高運營效率和提升用戶體驗。在提升運營效率方面，除了要達成年底100家連鎖門店的規(guī)模之外，上線全新的新零售系統(tǒng)將是我們優(yōu)化運營效率的嘗試——發(fā)揮線上商城、線下門店的協(xié)同效應(yīng)，提高寵物商品零售收入占比，最終希望能實現(xiàn)服務(wù)與零售各占一半的門店業(yè)績表現(xiàn)。

    當然，提升運營效率的同時，提升用戶體驗。在國內(nèi)，寵主更愿意在網(wǎng)上消費的動機主要在于經(jīng)濟和方便。線上可以直接下單送貨到家，相對而言還比線下寵物店要經(jīng)濟一些，反過來講就是線下門店本身是不具備這樣的競爭力，這就要求門店自身需要賦能，長出這樣的能力，從而倒逼我們做到“線上線下同價”，還要具備線下所不具備的送貨到家的服務(wù)能力。

    未來，我們希望能夠給到用戶的消費體驗是可以線上下單，線下就近門店直接配送到家。因為老用戶的消費逐漸形成固定穩(wěn)定，而門店的庫存商品更多的是給新用戶展示和購買為主，這樣門店的庫存壓力會降低，同時提高門店的庫存周轉(zhuǎn)率。此外，用戶會員服務(wù)也可以在商城和門店同時享用，累計用戶會員積分，增加用戶粘性。