華東，作為國內(nèi)第二大水產(chǎn)料市場，正成為澳華除華南之外重兵布局的第二大核心市場。自去年一連收購國際四大糧商之一的邦基，在華獨資的南京邦基和唐山邦基兩個飼料生產(chǎn)基地后，澳華在華東的落子已有浙江澳華、淮安澳華、南京澳華、唐山澳華四大基地，而即將于明日（3月8日）開業(yè)的泰州市澳華農(nóng)牧科技有限公司（簡稱“泰州澳華”），將成為第五大生產(chǎn)基地。至此，澳華在華東的生產(chǎn)基地數(shù)量上已與華南相當。

　　

　　

　　顯然，連番布局之后必有大謀。為此，筆者采訪了澳華集團營銷總監(jiān)、泰州澳華總經(jīng)理曾旭東。

　　

　　

　　曾旭東：泰州新廠是澳華自主設計的一個現(xiàn)代化工廠，也是澳華在江蘇自建的第二個廠，是目前集團投資最大、產(chǎn)能最大的生產(chǎn)基地，占地面積75畝，總投資大概1.5億元，分水產(chǎn)料車間和畜禽料車間。水產(chǎn)料車間有5條生產(chǎn)線，其中時產(chǎn)15噸的膨化料線2條，還有兩條蝦蟹料線和一條沉水料線?？傆嫊r產(chǎn)能55噸，全年設計產(chǎn)能有30萬噸左右。畜禽料車間有一條豬料線和一條禽料線。

　　

　　曾旭東：澳華現(xiàn)在華東市場有5個生產(chǎn)基地，分別是浙江澳華、南京澳華、泰州澳華、淮安澳華、唐山澳華。泰州澳華主要銷售揚州、泰州、鹽城和蘇南地區(qū)，不僅需要滿足自己的產(chǎn)銷，還要為兄弟公司提供膨化魚料，因此泰州澳華順利投產(chǎn)，對澳華在華東、華北、東北市場拓展膨化魚料起了很大的作用。接下來，我們還會在唐山澳華上膨化料生產(chǎn)車間。

　　

　　水產(chǎn)前沿：今年行情不好，新廠又投入這么大，感覺經(jīng)營壓力還是有些大，您計劃怎么盡快釋放產(chǎn)能？

　　曾旭東：今年一是水產(chǎn)品行情不好；二是很多畜禽料企業(yè)來做水產(chǎn)；三是很多企業(yè)今年在特水料上，預付款返利高，政策給得比去年猛，所以整體來看今年的市場競爭確實非常激烈。新廠會存在一定的經(jīng)營壓力，不過澳華集團每年旺季膨化料、蝦蟹料都做到“以產(chǎn)定銷”，每年旺季都供應緊張，建廠也是在做滿產(chǎn)能之后再增加生產(chǎn)線，而不是盲目擴張產(chǎn)能，泰州澳華也一樣，我們從2016年開始在市場上打基礎，今年我們計劃自銷6萬噸左右，然后幫兄弟公司代工4萬噸，所以投產(chǎn)后應該能生產(chǎn)10萬噸料，就已經(jīng)釋放出接近一半的產(chǎn)能了，這樣我們的經(jīng)營壓力也不大。

　　

　　澳華在華東市場以特種水產(chǎn)料起家，目前在當?shù)匚r蟹料市場中的占比較高，銷量能排到前兩名。之前因為產(chǎn)能不夠，澳華在蝦蟹料市場還是偏保守，沒怎么攻出去。去年一下子多了邦基兩個廠，還有今年加上泰州，目前我們蝦蟹料的產(chǎn)能是足夠的，不用高峰期再從其它市場調(diào)料，所以我們今年要進攻、進攻、再進攻！

　　

　　另外，我們雖然在華東淡水魚膨化料的量還不多，但產(chǎn)品的口碑逐漸得到了市場認可。今年行情不好，對澳華來說實際上是個機會。因為行情不好，養(yǎng)殖戶賺不到錢，就要考慮轉(zhuǎn)型升級，像我們的蝦安康，正是蝦不好養(yǎng)的時候逆勢做起來的。而我們的高端膨化料配合澳華的高效養(yǎng)殖模式，再加上澳華的動保，形成鐵三角，幫助客戶賺到更多的錢，創(chuàng)造更大的價值。

　　

　　水產(chǎn)前沿：澳華的產(chǎn)品一向給人感覺是高價高值飼料，今年行情這么低迷，對澳華真的會是一個利好？

　　曾旭東：第一方面，澳華除了高價高值的安康系列產(chǎn)品，也有常規(guī)產(chǎn)品。第二個方面，行情不好時更要提升養(yǎng)殖效率，從而降低斤魚養(yǎng)殖成本。我們理解的提高效率，就是增加賣魚批次，不要跟往常一樣都積壓到年底才出魚。如果想要多批次出魚，比如從6月份開始每個月都賣魚，那澳華安康系列產(chǎn)品的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來。如果還是到年底才賣魚，那用我們普通的產(chǎn)品就可以了。所以我們是針對不同的模式和條件來推配套的產(chǎn)品，不是盲目推高價高值產(chǎn)品。

　　

　　

　　曾旭東：首先，大家要有信心，魚價肯定會回升，不會一直這么低迷，個人預計下半年魚價就將恢復；其次，去年下半年開始我們就在引導江蘇的養(yǎng)殖戶改變原有年底賣魚的傳統(tǒng)模式，提出了幾個觀點：一是要賺搭配品種的錢，把行情較好的搭配品種的產(chǎn)量提起來。像我們有個客戶在這種低迷行情下，畝效益還有近千元，就是因為把花白鰱的畝產(chǎn)量提到了600斤?，F(xiàn)在花白鰱5元/斤，都可以賣3000元/畝了。二是分批次出魚，賺規(guī)模效益的錢。江蘇的鯽魚一般畝產(chǎn)一千多斤，我們現(xiàn)在推的模式是搭配500-800條草魚進去，草魚出熱水魚的時候可以刮完，養(yǎng)到4斤就有兩三千斤的產(chǎn)量，既可以分攤塘租又能加快資金回籠速度。三是賺機會利潤，增加熱水魚的出魚量。

　　

　　現(xiàn)在，我們總部成立了專門的部門來研究和推廣養(yǎng)殖模式，泰州澳華也有大客戶服務部來專線負責幫養(yǎng)殖戶做養(yǎng)殖規(guī)劃，目前已經(jīng)做了接近6000畝水面。我們做得很細，在分析現(xiàn)有養(yǎng)殖條件后對原有模式進行優(yōu)化，確定養(yǎng)殖管理流程和操作，以實現(xiàn)在預定時間內(nèi)出魚的目標。按今年的市場局勢，養(yǎng)殖戶選擇飼料會比較謹慎，畢竟去年虧得太厲害，今年誰能幫他們賺到錢就會跟誰。

　　

　　水產(chǎn)前沿：這段時間澳華在華東調(diào)整動作比較大，能否談談您的體會？

　　曾旭東：這次是澳華集團針對華東未來的三年規(guī)劃做了一些主動調(diào)整，主要是為澳華未來三年目標的實現(xiàn)重點布局。為了加強華東力量，曾甲銀副董事長2018年下半年就親自坐鎮(zhèn)華東，我去年9月份后重新調(diào)回泰州，浙江澳華總經(jīng)理史德航調(diào)到淮安做總經(jīng)理，年后又將澳華集團前任東南大區(qū)總經(jīng)理兼普魚料技術(shù)總監(jiān)詹玉春調(diào)華東大區(qū)任片總。同時還從華南調(diào)入了幾個最優(yōu)秀的生產(chǎn)和內(nèi)部管理的副總。目前，澳華在華東市場的核心人員，主要從華南調(diào)過來，所以，我們內(nèi)部提出了一個口號：在華東，在復制一個華南。這也代表了我們下定決心要把華東做起來，讓我們的高價值產(chǎn)品、高效養(yǎng)殖模式、動保服務落地，實實在在的幫助客戶賺更多的錢。